不動産売却の手順と、できるだけ早く・高く売るコツ

不動産売却とは、家やマンション、土地を売ることです。言葉の上では知ってはいても、いざその局面に立たされたとき、「どんなことをしなければならないのかがわからないかも」と考えてしまうかもしれません。

自分自身で購入希望者を見つけてくることができればよいのですが、そのようなお知り合いはなかなか見つからないはずです。そのときに必要なのが、売り手と買い手を結び付けてくれる「不動産業者」。この不動産業者にお願いをして不動産売却をするための、基本的な知識とコツをまとめてみました。

※あなたが行うべきことをかいつまんで解説いたしますが、不動産売却までの基本的な流れにそって記述しています。

１．不動産業者を見つける

不動産業者といっても、地場に密着した小さな会社から、あちらこちらにお店を多く抱える会社、名前の通った大手までさまざまな会社があります。この中から、あなたの売りたい物件にマッチした会社を選ぶ必要があります。

というのも、不動産業者には得意分野があるからです。「賃貸物件の仲介が得意分野」、「売り物件の掲示が多い会社」と大きく二つに分かれるのは、その会社の店頭を見ればなんとなくわかるはずです。まずはこの「不動産物件の仲介が得意な会社」を探し出さなければなりません。

２．一軒一軒探すことができないときは

時間がない、ましてやどの会社がどの分野に明るいことがわからないというときは、「不動産一括査定サイト」を利用してみてください。所在地・占有面積・間取り・築年数など必要事項を一度入力して送信すれば、その物件を取り扱いたいと希望する複数の会社が“挙手”をしてくれるという仕組みです。挙手をした、ということは、あなたの売りたい物を手がける自信がある会社ということができます。

過去に売買が成立したデータをもとにした“机上査定”を受けることができ、その会社に“訪問査定”をしてもらうことができます。

３．あなたのすること―会社や担当者の姿勢を見分けるということ

不動産業者との接触の第一段階である机上査定・訪問査定であなたがしなければならないことは、「本当にこの会社（担当者）は私のことを考えてくれているのか」、「経験を積んでいそうか」ということの見極めです。短くても数ヶ月はお付き合いをすることになるのですから、「人柄」もとても大切です。

高く売るためのコツやアドバイスを伝授してくれる人であれば、お付き合いする価値もあるというものです。ですが、複数の会社と接してみなければ、よりよい担当者に出会うことはできません。不動産売却の一括査定サイトの利用をお勧めするのは、この理由からでもあるのです。

４．売却物件情報を「レインズ」に登録してくれるかどうかを確認

「レインズ」という言葉をご存じでしょうか。これは、「Real Estate Information Network System」の略で、不動産物件情報を共有するための、不動産会社専用のネットワークです。物件情報が購入希望者に広く知られるためには、多くの不動産会社に“周知”されていなければなりません。そのため「レインズに登録してもらえるか」を確認しましょう。

５．仲介契約の種類は３つ

不動産業者と結ぶ契約には、３つの形態があります。

５－１．専属専任媒介

• １社にしか任せることができない
• 買い手を売り手自身で見付けてはならない
• レインズへの登録義務あり
• 売り主に１週間に１回以上の営業報告義務あり

５－２．専任媒介

• １社にしか任せることができない
• 買い手を売り手自身で見付け、契約することは可能
• レインズへの登録義務あり
• 売り主に２週間に１回以上の営業報告義務あり

５－３．一般媒介

• 複数の会社に任せることができる
• 買い手を売り手自身で見付け、契約することは可能
• レインズへの登録義務なし
• 売り主への営業報告義務はなし（売り主から連絡を取り聞き出す必要がある）

このように、契約の方法によってメリット・デメリットがあります。

６．不動産業者が“本気になってくれる”のはどれ？

不動産業者が本気になってあなたの物件の売却に取り組んでくれるのは、どの契約方法でしょうか。一般的には「専属専任媒介」といわれています。

その理由は、「両手」。仲介手数料を売り手・買い手の双方から受け取れることを「両手」といいます。専属専任媒介はレインズへの登録義務こそありますが、やはり自社ですべて完結する取引にすることでより多くの手数料を手にしようという心理が働くといわれています。

７．不動産業者との契約は切り替えられるの？

初めて不動産売却に臨むとき、「この不動産業者でいいのか」という一番大切なポイントで悩むことがあります。たとえば、思ったような成果が上がらない、思ったほど専門的なアドバイスを得られないなど、仲介の契約を「失敗した」と思うこともあるかもしれません。

仲介のための契約は最長３カ月です。初めて契約書を交わすときは、期間を１カ月にするなど、短めに設定しておくとよいでしょう。その会社で満足できるようであれば、契約を更新すればよいだけです。

もしも契約書に記述した期間内にその会社に不信感を抱いてしまった場合は、契約期間の満了を待って、他の会社と仲介の契約を結べばよいのです。

仲介手数料は成功報酬。売れなければその間の営業費用は請求されないのが本筋です。契約書に「売れなくても広告宣伝費は頂きます」などのような文言が勝手に盛り込まれないように気をつけておけば大丈夫です。

８．早く・高く売るには

不動産売却で一番に希望することは「早く・高く売ること」ではないでしょうか。そのためには、やはり複数の不動産業者と接触することが必要です。最低でも３～５社からの査定を受けることがコツといえるでしょう。会社によっては、あなたの売却しようとしている物件と近い条件のものを求めている人のリストを持っているかもしれません。このリストがあれば、「早く・高く」が実現します。

また、不動産業者間に“競争意識”を作ることも大切です。他社に出し抜かれないよう、精一杯の努力をする環境を作るのです。「他の会社にも依頼をしているのですが」と必ず伝えましょう。

もしも、このような交渉術を不得意とする場合は、不動産の一括査定サイトの出番です。一度入力した情報が複数の会社に渡ることは、そのサイトに登録してある会社は百も承知です。成果報酬である仲介手数料を手にするため、他社よりも先んじて購入希望者を募らなければならないのですから、精一杯の努力をしてくれるのです。

おわりに

不動産売却に臨むに当たって、より早く・高く売るためにあなたがすべきことをご紹介しました。ほぼ時系列的に記述しましたので、頭の片隅に置いておいていただければと思います。

何より大切なのは、仲介を依頼する会社の実力、担当者の人柄です。短くても数カ月はお付き合いをするのですから、何でも話せ、力強いアドバイスをくれる会社でなければなりません。不動産会社はあなたの売ろうとしている物件を査定しますが、あなたは会社や担当者を“査定”する必要があります。

早く・高く不動産売却を行うためには、「お任せ！」で終わらないこと。売り手はあなたなのです。仲介してくれる不動産業者は、アドバイスや手伝いはしてくれるものの、売り主ではありません。

ご自分なりに、不動産売却までのストーリーを作っておきましょう。「このようなケースに遭遇したらこの方法に切り替える」「値段の交渉が入ったら、○○○万円までなら段階的に落としてもいい」といったシナリオをしっかりと組み立てておくのです。

一番の禁物は、不動産業者のいいなりになること。「両手」から仲介手数料を得たいがために、レインズへの登録を渋ったりするようではＮＧ。「片手」であってもきちんと売却へと導いてくれる会社は少なくありません。

適切な会社選びが、「より早く・より高く」の不動産売却のコツといえるのです。

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