2016/10/11   住み替え

家を高く売る方法とは?後悔しないための注意点を網羅!

auiewo編集部
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住宅・建設業界のライター歴8年の編集が主に執筆。必要とされる記事をわかりやすく執筆することを目指しています。
家を売るには?高く売る方法、後悔しないための注意点を網羅!

–家づくりはカタログ一括請求から始めよう!–

本文に入る前に、マイホームを考えているあなたに向けて重要なことをお伝えします。

マイホーム作りでまず初めにやらなければいけないこと、それは「住宅メーカー選び」です。

土地探しよりも、資金調達よりも、まず初めに住宅メーカーを探すことが大事。というのも、依頼する住宅メーカーに関して後悔する声が後を絶たないからです。

建てた後に後悔してしまわないように、初めの段階でメーカーの比較を十分に行っていきましょう。

でも全国各地に無数にある住宅メーカーからどれを選べばいいかわからない

という問題が出てきますよね。

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家を売りたい、家を売って新しく家やマンションを購入したいとお思いですか。家を売るならできるだけ高く売りたいというのが、人の心理と言うものです。より高く家を売るためのコツや、家の売却に関連する用語、必要な手数料など知っておくべき知識を網羅しました。ご参考ください。

本文に入る前に、この記事を読んでいるあなたへとっておきの情報をお伝えします♪
 

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このページの目次

1.不動産業者(仲介業者)選びが何より重要!

家を売るために欠かせないのが、仲介をしてくれる不動産業者です。「それはわかっているけれど、どこに依頼すべきか」とお悩みではありませんか。

そのときは、一括査定サイトを利用するのが手っ取り早く、簡単です。一括査定サイトにある入力フォームにあなたの家に関する情報を入力すれば、その情報がいくつもの不動産業者に届き、あなたの家を取り扱いたいという業者が“挙手してくれるのです。

一括査定サイトはこちらから利用できます

 

あなたご自身が一軒一軒不動産業者を回り、相談するという手間が省けます。

とはいえ、その中からどこを選ぶべきかは、次のポイントから検討してください。

1-1.その業者の「得意分野」を見分ける

一言で不動産業者といっても、

・家の売却が得意

・賃貸物件の斡旋に強い

・家の買い取り専門

など、それぞれに得意分野があります。

家を売るのであれば「家の売却が得意」、少なくとも「家の買い取り専門」の不動産業者を選ばなければなりません。

 

家の売却が得意な不動産業者は、既に買いたいと考えている購入希望者のリストを持っているかもしれません。

家の売り方のノウハウを持っていて、上手にスピーディーに買い手を見つけてくれることでしょう

 

家の買い取り専門業者は、希望価格よりも安く買い、リフォーム/リノベーションして買い手を見つけるという営業方法を採用しています。このことから、思ったような金額で売れないというデメリットはあるものの、売却までの時間が限られているときにはとても有利です。

 

たとえ家の売却一括査定サイトを利用したとしても、“挙手”してくれた業者の中に賃貸物件斡旋が中心の業者があれば、極力その業者との関係は絶ったほうがよいでしょう。そもそも、家を売ることは得意分野ではないからです

1-2.他の業者より大幅に高い金額を提示する業者に注意

いざ家を売ろうと複数の不動産業者とコンタクトをはじめたとき、他の業者よりも大幅に高い金額を提示してくる業者がいれば注意しなければなりません。

その理由は、次のとおりです。

1-2-1.「両手」を狙っている

引用:All About(オールアバウト)

 

不動産業者が家を売ることに仲介する場合、手数料は「売り」「買い」両方で生じます。これを両方から得ることを「両手」といいます。

高い金額を提示し、売り手の関心をかきたて仲介契約を結ぶことがこのような業者の“もくろみ”です。

やり口としては、営業活動はしてくれますが、その家を自身の手で売りたいばかりに“キープ物件”とし、「買い手が見つかりません、安くしませんか」と引き伸ばしながら買い手を見つけて「両手」とするのです。

この手法を、囲い込みとも呼びます。

 

このような不動産業者の手にかかってしまえば、

・最終的な売却価格が安くなってしまう

・売れるまでの時間が長くなってしまう

という大きなデメリットを被ってしまいます。

 

もちろん、高い金額を提示する不動産業者全てがこのような問題を起こすとはいいません。実際に「このエリアで○○のような間取りの家が欲しい」といった購入希望者を知っているというケースもないわけではありません。

もしも「高い金額を提示してくれたこと」を評価するのであれば、仲介にかかる契約期間を数カ月までと短めに設定し、その不動産業者の動向を観察することをおすすめします

2.その家の情報、共有されてる?契約方法にはどのような方法がある?

上記のように、不動産業者に依頼すれば買い手を広く捜すことができますが、依頼する不動産業者の経営方針/得意分野をまず見分けなければなりません。そして、売りたい家の情報が、“共有”されているかをチェックします。

2-1.レインズに登録されているかどうか

レインズとは、Real Estate Information Network System(日本語で「不動産流通標準情報システム」)の略で、このネットワーク会員であれば全国の売り物件の情報を見ることができますし、あなたが売りたいと思っている家の情報を登録することができます。

仲介契約形態によっては、このレインズへの物件登録は義務ではないものの、「本気で家を売るお手伝いをしたい」と考える不動産業者であればこのレインズへの登録をしてくれます。

不動産情報を取り扱う大手サイトに、同じ家がいくつもの不動産業者から提示されているのを見たことはないでしょうか。これは売り手が複数の不動産業者と契約を結び(一般媒介契約)、それぞれがレインズに登録されている、もしくは1社(専属専任媒介契約)が登録した物件を取り扱いたい複数の不動産業者が広告を打っている状態です。

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レインズ情報は、そのネットワークに加盟している不動産業者しか見ることはできませんが、一部の情報は「不動産ジャパン」というサイトにも公開されています。

 

「不動産ジャパン」

http://www.fudousan.or.jp/

 

いずれにせよ、レインズに登録されているかどうかが、家を売るという行為に大きな影響を与えるといえます。

2-1-1.「囲い込み」されていないかをチェックする方法

上でも触れたとおり、中には「両手」を狙って囲い込みをする不動産業者もあります。短期間の仲介の契約をし、その数日後に「購入希望者のふり」をし、電話で問い合わせをしてみてください。

 

・ネットやチラシで広告をしていながらも「既に問い合わせがある」「購入希望者がいる」と断られる

・数日待って、実際に営業活動報告(あなた自身が問い合わせたこと)が知らされるかどうかを確認する

・大手不動産サイトにあなたが売りたい物件が載っているかどうかをチェック

この3点で「囲い込み」されているかどうかがある程度理解できます。

2-2.契約形態にはどのようなものがある?

実際に不動産業者に家の売却を依頼するときには、以下のような契約形態の中から選択しなければなりません。

2-2-1.専属専任媒介契約

1社の不動産業者に全てを任せる契約方法が「専属専任媒介契約」です。

 

・他の不動産業者に重複して依頼することはできない

・売主が買主を見つけることはできない

・週に1度、不動産業者から売主へ販売活動に関する報告義務がある

・レインズへ5日以内に登録しなければならない

売り手は1社に依頼しますので、連絡や手続きが面倒でないところがメリットです。しかし、不動産業者は自社で買い手を見つけて売主・買主の両方から手数料を得たいという心理が働き、レインズへの物件登録前に売り出し価格を安めに設定してしまうことがまれにあります。

2-2-2.専任媒介契約

1社の不動産業者に任せながら、自分でも買い手を探してよいのが「専任媒介契約」です。

 

・他の不動産業者に重複して依頼することはできない

・売主が自ら買主を見つけることは可能

・2週間に1度、不動産業者から売主へ販売活動に関する報告義務がある

・レインズへ7日以内に登録しなければならない

この専任媒介契約も1社への依頼ですので、手続きがシンプルです。さらに、自分自身で買ってくれるかもしれない人に声をかけることができますので、もしも心当たりがあるようならばこの専任媒介契約がよいでしょう。

しかし、レインズへ物件情報を登録する義務が7日以内と少々時間があること、売り手への連絡が2週間に1度でよいことで、やはり売り出し価格を安めにしてしまうことがあります。

2-2-3.一般媒介契約

複数の不動産業者に売却仲介を依頼でき、自分でも買い手を探してよいのが「一般媒介契約」です。

 

・複数の不動産業者に依頼することができる

・売主が自ら買主を見つけることは可能

・報告義務はない

・レインズへの登録義務はない

売り手としては、複数の不動産業者に依頼をすることは有利に見えますが、営業活動に関する報告義務がなく、レインズへの登録義務もない一般媒介契約は少々厄介です。複数の会社に、自ら連絡を取らなければならないからです。

不動産業者側から見ても、自社に全てを任せてもらえないという真理的な面から、積極的にはならないでしょう。

とはいえ、売ろうとする家が「駅から近い」「築年数が浅い」「周囲の環境が良い」など魅力的なポイントを備えていれば、不動産業者は一般媒介契約であっても積極的に取り扱おうとします。他社に先を越されたくないからです。

3.住宅ローンが残っている家を売ることは可能?方法は?

より良い環境を得るために住み替えたい、転勤で家を売りたいという場合なら、住宅ローンを返済中ということもあるでしょう。ローンが残っている家を売ることはできるのでしょうか。結論からいえば可能です。

家を売却したお金でローンを全額繰り上げ返済すればよいのです。買い手に引き渡すまでにローンを完済できれば問題はありません。

ローンが残っている家には、「抵当権」がついています。

抵当権とは、もしも返済ができなくなったとき、金融機関がローン対象の土地や家を処分する権利のこと。

 

抵当権がついている家を売買すること自体は法に触れることはありませんが、抵当権が付いたままの家を購入してくれる買い手は、いません。

住宅ローンの残債と家が売れた金額が同額、もしくは売った利益が大きくなる場合はなんら心配はいりませんが、もしもマイナスになったときは預金を取り崩すなどして完済し、抵当権を抹消しなければなりません。

4.家を売ったときに受け取れるお金の相場を知るには?まずは「情報武装」!

どんな品物にも、その品の価値や買い手の競争により定まる「相場」があります。土地や家も同じです。とても狭い土地や家であっても、駅から近い・人気のエリアといった条件を備えていれば売却金額は高くなります。

新しい家を建てて住み替えるために今の家を売りたい、とお考えの場合、今の家のローンを完済し、次の家のローンを申し込まなければなりません。今の家の相場(売却できそうな金額)がわからなければ、「ローンの完済はできるのか」「次のローンは組めるのか」という心配が生じます。このような場合は以下の方法で調べましょう。

4-1.売れた価格のデータベース「不動産の取引価格情報提供制度」を使う

今すぐ売りたいという訳ではなく「いずれは」ということであれば、「土地総合情報システム・不動産の取引価格情報提供制度(国土交通省)」を利用してみてください。

売却しようとしている土地・家の所在地を選べば、実際に取引された金額を見ることができます。WEB上で一覧で見ることもできますし、必要であればCSV形式でダウンロードすることもできますので、売りたい土地・家の条件に近い物件を探してください。相場をイメージすることができます。

4-2.売り出し中の価格を「不動産ジャパン(レインズ情報)」を使って調べる

もうひとつの方法は、レインズ情報を一部公開している「不動産ジャパン」を活用することです。一戸建て・土地・マンションなどの種別を選び、エリア選択すれば情報を見ることができます。この金額は今現在売却希望価格として示している金額ですので、最終的にその金額で売れるのかは別の問題です。

ですが、売ろうと考えている土地・家に近い条件の物件を見つけることができれば、相場を思い描くことはできるでしょう。

4-3.不動産業者の査定を受ける

売却するならいくら位が妥当なのかは、不動産業者に査定を受けることでより細かく知ることができます。土地の金額、そして家の価値は、現地を確認しなければ詳細にはわかりません。

そのため、大手不動産業者と地元密着型不動産業者の複数社の査定を受けてみてください。眺望が良い・買い物などの利便性が高い・家の状態が良いならば、思ったよりも高い金額を提示してもらえるはずです。

5.家を売る際にかかる手数料全項目

家を売るためには、各種手数料がかかります。最低限必要な費用は以下のとおりです。

項目 内容 費用
仲介手数料 不動産業者に仲介してもらったときの手数料(上限額に定めあり) 売却価格の3.24%に64,800円を加えた額に消費税をかけたもの(上限)。
抵当権抹消費用 住宅ローンを利用して住宅を取得したとき設定された抵当権を抹消するため、司法書士に依頼する費用 一般的に10,000円程度。
繰り上げ返済手数料 住宅ローンの残債を一括返済する際、金融機関に支払う手数料 金融機関による。
ハウスクリーニング 住宅を売りに出す前により美しく見せる 汚れの度合いや家の広さによる。

6.家を売るときにかかる税金はいくら?

家を売るときには、上記の手数料・諸経費以外に税金がかかります。

項目 内容 費用
印紙税 売買契約書に貼る印紙購入代金 契約書に記載する金額により変化。500万円~は5,000円、1,000万円~は1万円、5,000万円~は3万円。

(参照)不動産売買契約書の印紙税の軽減措置│国税庁

登録免許税 抵当権抹消を行うときの法務局へ収める税金 物件ひとつにつき1,000円。土地1筆と建物1棟の場合は合計2,000円。
譲渡所得税【短期】 家や土地を購入した金額よりも売却できた代金が多かった場合、その差額(利益)に課税(購入から5年以下・購入年、売却年ともに1月1日を何度経過しているかで計算) 家を売った価格-(家を購入した費用+家を売るために必要だった経費)=譲渡益の30%を納める。※3,000万円の特別控除が適用される場合あり(※1)。
譲渡所得税【長期】 家や土地を購入した金額よりも売却できた代金が多かった場合、その差額(利益)に課税(購入から5年を超える・購入年、売却年ともに1月1日を何度経過しているかで計算) 家を売った価格-(家を購入した費用+家を売るために必要だった経費)=譲渡益の15%を納める。※3,000万円の特別控除が適用される場合あり(※1)。所有期間が10年を超えている場合は、6,000万円までで10%、それを越える部分で15%の軽減税率の特例もあり、先の特別控除の特例か、軽減税率かのいずれかを選択。
復興特別所得税 2037年までの所得にかかる税金 上記の譲渡所得税に2.1%を上乗せ(※1)。
住民税 所得額で計算する住民税(要確定申告) 購入から5年以下で売却する場合は9%、5年を超えて売却する場合は5%(※1)。

 

※1 土地や建物を売ったとき│国税庁

https://www.nta.go.jp/shiraberu/ippanjoho/pamph/koho/kurashi/html/05_2.htm

7.最も高く売るためのポイント

上記でご説明したとおり、家の売却にまつわる手数料・諸費用、税金などは思いのほか、かかるものです。つまり、家を売って得た金額は「手元に残る金額」ではありません

そのため、それらをカバーし、より多くのお金を手元に残すためには、「高く売る」ことが大切です。

7-1. すぐ売りたいなら、一括査定サイトを利用する

既に家を売ることが決まっていて、高く売りたい・不動産業者とのコネクションを探し始めたいという場合は、不動産売却の一括査定サイトを活用しましょう。

一括査定サイトには、大手不動産業者から、地元密着型の不動産業者まで幅広い提携会社の登録があります。売りたい家の情報を入力すると、複数の会社から「机上査定額(過去の取引実績から導き出した概ねの査定額)」が提示され、その後実際に家を見てもらうことで「訪問査定額」が示されます。

複数の会社からメールや電話で連絡が入りますので、その点だけ注意が必要です。しかし、これがより高く売るためのコツでもあります。

一括査定サイト経由で査定を受けるということは、他にも競争相手がいることを不動産業者に意識させることになります。自社で取り扱いさせてもらえるようより高い金額を提示しようとするでしょうし、より丁寧なアドバイスをしようと努力します。

その際、なぜその価格を提示したのか聞いてみましょう。取り扱いしたいがために根拠のない高値を示していないかを見抜くことも大切です。

7-2.家を美しく見せる工夫をする

査定前・購入希望者内覧前に、できる範囲内で生活感を消す工夫をしましょう。購入希望者が「手を入れなくてもこのまま住める」と感じることができれば、値下げ交渉されることも少ないはずです。また、売却までの期間も短くすることもできるはずです。

特に注意すべき点は「におい」「水周りの汚れ」です。特に一番に足を踏み入れる玄関のにおいには注意をしましょう。設備の老朽化を感じさせないようバスルームやキッチン周りの汚れもきれいにしておきましょう。庭からの眺めが自慢であれば、庭の手入れも大切です。

7-3.不動産業者や担当者の意気込みをチェックする

高く売ることが一番の願いであっても、現在、木造一般住宅は20年で「価値ゼロ」とされることが一般的です。

しかし、その家の良い点を積極的に見つけてくれる担当者を見つけることができれば、少しでも高く売ることはできます。家は「購入者の考え方ひとつ」で魅力的になったり、不人気になったりもしますので、売り込むターゲットを上手に絞り込める担当者を探しましょう。

もしも「売りづらい物件」と言われたのであれば、何が悪いのか、どうすれば売れるのかを包み隠さず説明してもらいましょう。その中に、前向きな発言やアドバイスがあるかどうかに気を配ってください。土地だけでも数百万円から数千万円の大きなお金が動く不動産売却ですから、担当者の積極性をきびしくチェックしてください。

 

そもそも、高い金額で売れば、その分不動産業者の仲介手数料も上がります。不動産業者も「売る方法」を工夫できてはじめて、大きな利益を産みます。共に協力しあえる不動産業者・担当者を探してください。

また、他社よりも高い金額を提示してくれる担当者ならば、その理由をしっかりと聞き出すようにしてください。

・既にこのエリアで家を欲しがっている人がいる

・実際に似た条件の家を同じような金額で売ったことがある

・この家には○○といった強みがある

といった具体的な根拠を示せるようならば、短期間契約で任せてみるのも良いでしょう。

8.売ったあとに後悔しないために知っておきたい注意点4

家の売却にまつわる後悔は極力避けたいものですが、どのような点に注意をすればよいのかをご説明します。

8-1.後のトラブルで「赤字」となることを避ける

売る側も家の欠点を隠さず、正直に売却に臨むことが必要です。後に欠点が発覚し何らかの保障をしなければならなくなり、最終的に「赤字になる」といった事態を避けるためにも、担当者と二人三脚で家を売らなければなりません。

瑕疵(「かし」欠陥のこと)を隠して売ったことから後に裁判・損害金の支払いによって大損することも考えられます。気になる点があればきちんと不動産業者へ伝えておくことをおすすめします。そのマイナス点をどうカバーするかのアドバイスをしてくれるはずですし、時には建物を壊し更地で売るほうが売りやすいなど、売却に向けて前向きな指摘をしてもらうことができます。

8-2.「家を探している人がいます」というチラシを鵜呑みにしない

ポストに「家を購入したいと探している人がいます」というチラシが入っていることがあります。これをそのまま鵜呑みにしないでください。それは購入者を多く募るため「売り物」を探しているだけかもしれないからです。大事な土地や家を、不動産業者の商売のためにもてあそばれないようにしましょう。

もちろん、本当に希望者がいることもあります。「ちょうど売り時」と考えているのであれば、購入希望者に内覧を勧めてみて欲しいと伝えてください。話が進まないようであれば、それは単に取り扱い物件数を増やすための行動であると判断できます。

8-3.売却までの「ストーリー」を複数考えておく

家の売却を完了するまでの期間はどのくらいか、どのくらいまでなら値引きに応じてもよいかなど、考えうる条件を複数組み合わせてストーリーを組み立ててください。

「相場」と思われる金額で売りに出してすぐに、とんとん拍子に話が進まないことも考えられます。いつまでもネットの物件情報に掲載され、値引きを繰り返すことで、家を買いたいと考えている人に「この物件は訳あり」と印象付けてしまうことはいけません。

そのような悪循環を避けるために、多少の値引き交渉ならば応じ、短い期間で売ってしまうことが望ましいでしょう。特に転勤に伴う売却など、売却期間が短いケースは、不動産業者の選定・室内のクリーニング・値引き交渉への心構えを短い期間で実行しなければなりません。

8-4.相続した家を売る場合は関係者への根回しをスピーディーに

自分の持ち物を売ることには何も問題は起こりませんが、相続した家を売るとなると兄弟や親戚が関係してくることも少なくありません。それをきっかけに関係が悪化することもある「実家の売却」には、事前の打ち合わせに手間取ることもあります。

亡くなった方に申し訳ない、葬儀の対応で忙しいなど、様々な理由で後回しにしてしまい、そのまま家を放置すれば、その間に相続の関係者が増えたりし、売却への道のりが困難になることも考えられます。できるだけシンプルに家の売却を進めたいのであれば、相続した直後に話し合いをもつことが重要です。

売却して得たお金を分配する段階でもめないためにも、早々に話し合いをはじめてください。

まとめ:

マンションや家を売るという行為は、一生のうちに何度も経験するものではありません。しかし、事前に不動産売買の流れやコツを知っていれば、大きな失敗を避けることができます。

・不動産業者も売るのが得意な業者、仲介が得意な業者など様々

・不動産業者との契約方法は「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」「一般媒介契約」の3種類があり、住宅ローン返済中でも家を売ることができる

・インターネットを使って、相場感覚を知ることができる

・家の売却には手数料や税金が思いのほかかかるので、より高く売る方法を探す

一括査定サイトなどを用いて複数の不動産業者の査定を受け、家をきれいに見せる工夫をして「仲介したい家」にする

・売却完了までに行うべきことをリストアップしたり、不動産業者を厳選したりすることで「囲い込み」「買い叩き」を防止する

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