ごくごく一般的なご家庭において、家を買うということは「ローンを背負う」ことに外なりません。そうとなれば、値引きの期待できない注文住宅ではなく、建売住宅を値引きしてもらって…という心理になるのも当たり前です。ですが、値引きされた建売住宅とは、本当に安いのでしょうか。
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建売住宅は、そもそも「本当に安い」のか
建売住宅とは、読んで字のごとしで「建ててから売る」住宅です。市場動向を見て「きっと売れる」と判断し建てるのではありますが、そこに確約はありません。ことさらの人気エリアでもない限り、いつ売れるかどうかも解らないものを、リスクを抱えて建てていることもあるのです。さて、販売会社はどのようにこのリスクを解消しているのでしょうか。
お気づきになった通り、二つのポイントに注意しなければならないのです。
- 家そのものがローコスト仕様となっている
- きちんと建てられているとしても、他の物件から生まれる収益で支えている
つまり、「その家は本当に安いのかどうか」というそもそも論につながるのです。
値引き交渉もＯＫ―注意点はひとつ
土地も家もほぼ希望通り、あとは価格だけ―そんな建売住宅を発見したら、つい値引き交渉をしてみたくなるものです。もちろん値引き交渉はＯＫです。ですが、注意すべきポイントがひとつあります。
- その建売住宅は建って何年経過しているか
このような建売住宅は、販売者も売却を焦っているはずです。むしろ販売者から値引きを申し出てくれるかもしれません。よくよく考えてみてください。家は人が住まず、換気をしなければ傷みも早いというものです。建ってから何年経過しているかを必ず聞くべきです。建ってから時間が経過している家は、チラシにも載せづらいものですから、さらに売れ残り状態で置いておかれたものかもしれません。
建築してから１年以上売れなかった物件は、「未入居の中古物件」という扱いになります。つまり、新築とは呼べなくなっています。新築ではないことのリスクは買い手が取らなくてはなりません。「瑕疵担保責任保険」の適応外となってしまうからです。
ご近所の手前「建前」でしか話をしない担当者
その建売住宅の周囲に、同じような家が建っていないでしょうか。もしも同時期に販売されたと思しき建売住宅があるのなら、販売者（担当者）も、周囲への手前、積極的に値引きについて対応できない側面もあることでしょう。
あきらかに売れ残りである場合、そして値引き交渉がうまくいかない場合は、中古物件の取り扱いに長けた不動産会社に仲介をしてもらうと良いかもしれません。確かに仲介手数料は発生するかもしれませんが、一旦建設された家を長期間放置しておいた家ならば、売手・買手ともに傷みや瑕疵がないかどうか相互に確認した上で値引き交渉をした方がよいからです。
不動産や建築に明るくない人が不用意に「ここに問題がありそうだから安くしてください」と交渉し、それが成立してしまえば、「瑕疵も納得した上で購入した」ことになります。後のケアが受けられなくなることも考えられるのです。
売手から仲介手数料を取るという仕組みを備えている仲介業者であれば、もっと安心です。
販売者が「値引きしたくなる時期」がある
上記のように“トラブル含み”の建売住宅でなくとも、販売者側の理由で値引きをせざるを得ない時期もあるようです。これは、「決算期」「会社の資金繰り状況」といった局面を迎えているときにおこりやすくなります。
このような時には、「この家を買いたいと考えています」と打診していた人たちに一斉に連絡が行きます。その中から最初に手付金を打った人が購入する権利を得ることになります。どうしてもその物件が気に入っているのであれば、購入希望者のリストに名を連ねておく必要があります。スピーディに動ける状況を作っておかなくてはならない、ということです。
大手ハウスメーカーの「モデルハウスを安くお譲りします」の意味
住宅展示場に立ち並ぶ内の一棟を「モデルハウスにつき安くお譲りします」といった旨のテレビＣＭやチラシを見たことはありませんか。中には家具付きといった条件のものもあり、「かなり安いのでは」と応募したくなった経験もおありかもしれません。
ですが、そのモデルハウス、本当に安いのでしょうか。
移築費用は買い手負担、という条件が付いているかもしれません。また、そのモデルハウスは築何年でしょうか。瑕疵（不具合）についての保障体制はどうなっていますか。また希望する土地に合致しない時に減築という結果にはならないでしょうか。多くの人が出入りした家を心理的に許すことができるでしょうか。
これらの疑問が全てクリアしたとしても、それと引き換えに“抽選”を名目にあなたの大事な個人情報を渡しても大丈夫でしょうか。
そうです。これはハウスメーカーの「在庫処分」であると同時に、営業リストを一人でも多く増やすための“おとり”の役割を果たします。もちろん、そのハウスメーカーの家を気に入り、営業活動をしかけられてもよい、といった時は全く問題ありません。
このような裏の部分を理解してもなお、そのモデルハウスが欲しいといった時に初めて応募を考えてください。
建売住宅もモデルハウスも「売り手」が全てをコントロールしている
いつ売れるか確信の持てない建売住宅、建ててから多くの人を招き入れた“安くお譲りします”のモデルハウスも、全て売り手側の胸先三寸で決まるものです。これもまた、「建ててから売る」というスタイルならではの理屈で、販売会社が“売れるまで支払うランニングコスト”などを勘案した上で価格が決まっているのです。売れ残りそうだとなれば、決算期や資金繰りの状態に合わせてぐんと値引きをすることもありますが、やはり顧客第一の考え方ではないように思います。
スケジュールも値引き価格も、全ては工務店やハウスメーカーが決めます。いくら安くしてもらうからといっても、冷静に考えればつまりは中古物件であることも多く「決して優しくはない」と考えてよいでしょう。
おわりに
それでも建売住宅の良さはあります。「転勤や子供の新学期に合わせてすぐに購入したい」「日常的に多忙で、家づくりのための打合せの時間が取れない」という時間の問題をクリアできるのです。
言い換えれば、特に時間の問題さえ抱えていないのであれば、一度注文住宅（建築家・工務店）も視野に入れるべき、ともいえます。「高いのでは」との声も聞こえそうですが、「本当にお金をかけるべきところ」「妥協してもよいところ」の優先順位を明確にし、メリハリのついたプランを立ててもらえれば、手が届く範囲内に収まるケースも多くあります。
建売住宅の値引きには、心配事が多くあります。そのトップとも言えるのが「建ててから１年以上を経過した、実質中古の家」です。瑕疵担保責任保険も付けなければならないものではなく、同程度の瑕疵保険に任意で加入する程度です。
さあ、あなたはどうお考えになったでしょうか。時間が取れないという致し方ない場合は別として、もしも時間を確保できるのなら―。それでも建売住宅を選ぶでしょうか。
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